8 основных проблем продавца B2B

B2B

Продажа B2B как тема очень обширна. Продавец или представитель службы поддержки клиентов должен быть компетентным, дружелюбным и всегда находится «под рукой» (в соответствии с мнением клиентов). Нет никаких сомнений в том, что здесь можно быстро ошибиться. Самое главное, не брать на себя обязательства сознательно. Ниже приведены ошибки продавца В2В.

1. Не слушать покупателя

Популярная ошибка в продажах B2B, особенно среди молодых, динамичных и целеустремленных продавцов, которые хотят быстро добиться успеха.

2. Предположения

С проблемой не слушания тесно связаны предположения. Если вы не знаете на 100 %, что нужно или чего хочет другой человек, то неизбежно придется делать предположения, которые затем часто не соответствуют ожиданиям клиента. Хорошая подготовка, правильные вопросы и подробный анализ потребностей помогают избавиться от догадок.

3. Неподготовленные продажи

В продажах B2B тема всегда актуальна. Хотя это альфа и омега продажной работы. С одной стороны, должна быть наготове текущая информация, данные и предложения, чтобы можно было предоставить своим клиентам исчерпывающий обзор того, что может предложить собственная компания. С другой стороны, очень важно узнать как можно больше о потенциальном покупателе. Что он делает? Почему он принадлежит к моей целевой группе? Что делает его особенным.

Можно даже быстро узнать о хобби через разные платформы. Отсутствие подготовки часто является одним из главных факторов, по которым продажа не осуществляется. 70% успеха заключается в подготовке, которую, к сожалению, всегда недооценивают и подавляют.

4. Недостаток знаний о рынке/отрасли

Соответствующее знание рынка очень важно в продажах B2B. Каковы обычные условия контрактов, что насчет гарантии или сроков поставки, каковы цены и т. д. Также очень важно иметь самую важную информацию о конкурентах на рынке. Конечно, не обязательно знать все детали, но хорошее понимание контекста и правил рынка увеличивает как успех, так и доверие клиентов.

Главное помнить, нужно убедить своего клиента покупать у вас, а не участвовать в соревнованиях. Для этого необходимо объяснить преимущества, которые были принесены на соответствующем рынке.

5. Нет реакции на предложения

Теперь клиент действительно заинтересован в вашей компании и хочет получить предложение. Одна из самых распространенных ошибок в продажах — не следить за этими предложениями. Нужно помнить, что заказчик этого ждет!

6. Долгое время ожидания

Если человеку нужно ждать целый год предложения, он, скорее всего, будет искать решения проблемы у конкурентов. Привлекать новых клиентов к своей компании нужно как можно быстрее. Простой вопрос, клиента все объяснит: до каких пор я буду ждать предложения? Обычно достаточно отправить предложение в течение 2–3 дней. С помощью вопроса можно очень быстро и легко это прояснить и в то же время показать, что идет серьезное отношение к клиенту и его потребностям. Кроме того, это упрощает понимание ожиданий и позволяет выполнить их соответствующим образом.

7. Нет желания сотрудничать

В продажах важно идти на компромисс, когда речь идет о крупных заказах. Здесь обсуждается не только цена. Содержание предложения часто может быть сокращено или адаптировано. Другие дополнительные услуги, которые приносят большую пользу клиенту, но могут привести только к низким дополнительным расходам, параллельно приносят лучшую позицию на переговорах.

8. Анонимность

Ни один клиент, особенно постоянный, не хочет, чтобы с ним обращались так, как будто продавец впервые видит его и разговаривает с ним. Важно хорошо запомнить особенности, приоритеты, пожелания и т. д., характерные для конкретного клиента, или сделать небольшие заметки. В этом может помочь CRM-система.

Еще одна отличная точка контакта с клиентами — это ярмарки, конгрессы и мероприятия, в которых принимает участие ваша целевая группа. Присутствуйте там и будьте активны в обмене мнениями с людьми. Также можно провести тематические исследования (справочные отчеты): в ходе интервью с клиентом, в котором покупатель описывает, как ваши продукты работают в процессе использования, можно много узнать о проблемах и желаемых решениях.

Как продавец B2B, всегда нужно оставаться дружелюбным, вежливым и профессиональным. Проявлять понимание и интерес. При этом все участники должны сосредоточиться на основах: каждый является специалистом в своей сфере ответственности. Когда требуется сотрудничество, приходится идти на компромиссы.

Восточно Европейский Экспресс 

Поделиться на своей странице социальной сети: