8 основних проблем продавця B2B

B2B

Продаж B2B як тема дуже обширна. Продавець або представник служби підтримки клієнтів повинен бути компетентним, доброзичливим і завжди знаходиться «під рукою» (відповідно до думкою клієнтів). Не доводиться сумніватися в тому, що тут можна швидко помилитися. Найголовніше, не брати на себе зобов’язання свідомо. Нижче наведені помилки продавця В2В.

1. Не слухати покупця

Популярна помилка в продажах B2B, особливо серед молодих, динамічних і цілеспрямованих продавців, які хочуть швидко домогтися успіху.

2. Припущення

З проблемою не слухання тісно пов’язані припущення. Якщо ви не знаєте на 100%, що потрібно або чого хоче інша людина, то неминуче доведеться робити припущення, які потім часто не відповідають очікуванням клієнта. Хороша підготовка, правильні питання і детальний аналіз потреб допомагають позбутися від припущень.

3. Непідготовлені продажу

У продажах B2B тема завжди актуальна. Хоча це альфа і омега продажної роботи. З одного боку, повинна бути напоготові поточна інформація, дані та пропозиції, щоб можна було надати своїм клієнтам вичерпний огляд того, що може запропонувати власна компанія. З іншого боку, дуже важливо дізнатися якомога більше про потенційного покупця. Що він робить? Чому він належить до моєї цільової групи? Що робить його особливим.

Можна навіть швидко дізнатися про хобі через різні платформи. Відсутність підготовки часто є одним з головних факторів, за якими продаж не провадиться. 70% успіху полягає в підготовці, яку, на жаль, завжди недооцінюють і пригнічують.

4. Брак знань про ринок / галузі

Відповідне знання ринку дуже важливо в продажах B2B. Які нормальні умови контрактів, що щодо гарантії або термінів поставки, які ціни і т. Д. Також дуже важливо мати найважливішу інформацію про конкурентів на ринку. Звичайно, не обов’язково знати всі деталі, але хороше розуміння контексту і правил ринку збільшує як успіх, так і довіру клієнтів.

Головне пам’ятати, потрібно переконати свого клієнта купувати у вас, а не брати участь в змаганнях. Для цього необхідно пояснити переваги, які були принесені на відповідному ринку.

5. Жодної реакції на пропозиції

Тепер клієнт дійсно зацікавлений у вашій компанії і хоче отримати пропозицію. Одна з найпоширеніших помилок в продажах – не стежити за цими пропозиціями. Потрібно пам’ятати, що замовник цього чекає!

6. Довгий час очікування

Якщо людині потрібно чекати цілий рік пропозиції, він, швидше за все, буде шукати вирішення проблеми у конкурентів. Залучати нових клієнтів до своєї компанії потрібно якомога швидше. Просте запитання, клієнта все пояснить: до яких пір я буду чекати пропозиції? Зазвичай достатньо відправити пропозицію протягом 2-3 днів. За допомогою питання можна дуже швидко і легко це прояснити і в той же час показати, що йде серйозне ставлення до клієнта і його потребам. Крім того, це спрощує розуміння очікувань і дозволяє виконати їх відповідним чином.

7. Немає бажання співпрацювати

У продажах важливо йти на компроміс, коли мова йде про великих замовленнях. Тут обговорюється не тільки ціна. Зміст пропозиції часто може бути скорочено або адаптовано. Інші додаткові послуги, які приносять велику користь клієнта, але можуть привести тільки до низьких додаткових витрат, паралельно приносять кращу позицію на переговорах.

8. Анонімність

Жоден клієнт, особливо постійний, не хоче, щоб з ним поводилися так, як ніби продавець вперше бачить його і розмовляє з ним. Важливо добре запам’ятати особливості, пріоритети, побажання і т. Д., Характерні для конкретного клієнта, або зробити невеликі замітки. У цьому може допомогти CRM-система.

Ще одна відмінна точка контакту з клієнтами – це ярмарки, конгреси і заходи, в яких бере участь ваша цільова група. Будьте присутніми там і будьте активні в обміні думками з людьми. Також можна провести тематичні дослідження (довідкові звіти): в ході інтерв’ю з клієнтом, в якому покупець описує, як ваші продукти працюють в процесі використання, можна багато дізнатися про проблеми і бажаних рішеннях.

Як продавець B2B, завжди потрібно залишатися доброзичливим, ввічливим і професійним. Проявляти розуміння і інтерес. При цьому всі учасники повинні зосередитися на засадах: кожен є фахівцем у своїй сфері відповідальності. Там, де необхідно співробітництво, доводиться йти на компроміси.

Поділитися на своїй сторінці соціальної мережі: